Работа с возражениями - как убедить потенциального клиента

Начнем с того, что нередко отказы от сотрудничества поступают от людей, которые вообще не уполномочены принимать какие-либо решения по вашему вопросу. Для того, чтобы получить желаемые результаты, вам необходимо вступить в диалог. Главное для вас - добиться продолжения беседы.

Всегда различайте просто сомнения клиента от обоснованных отказов. Для того, чтобы научиться правильно говорить с клиентом, вам следует записать наиболее частые возражения на листе бумаги, после чего придумать ответы, которые могли бы стать контраргументами.

Итак, для начала выслушайте мнения собеседников, после этого выделите основные возражения. Придумайте фразы, которые могут увести диалог в нужное вам русло и опровергнуть все доводы клиента против вас. Вы должны показать, насколько выгодным можем стать сотрудничество с вами.

Помните о том, что ваши аргументы должны быть и убедительными, и разнообразными. Представьте себе, к примеру, что вы предлагаете услугу таинственный покупатель, которая весьма популярна сегодня. Вы позвонили владельцу сетевого магазина, но он говорит о том, что в mystery shopping они сейчас не заинтересованы. Ваша задача - рассказать о том, какие выгоды дает эта услуга, и сделать это быстро и красноречиво. Нередко возражая, клиенты только ищут дополнительные поводы для заключения сделки. Они приводят причины против вас, но на самом деле только убеждают сами себя. Владелец торговой точки говорит, что тайный покупатель ему не нужен? Тогда приведите четкие примеры того, насколько благоприятным образом полученная с его помощью информация отражается на качестве обслуживания. Чем выше культура общения, тем больше прибыль. Заказчик не уверен, что он может позволить себе заказ услуги прямо сейчас? Тогда скажите, что предложение актуально и когда он будет готов, вы с радостью начнете плодотворное сотрудничество. Если заказчик уже работает с другой компанией, скажите ему о том, что в вашем лице он получит лучшую альтернативу.

Если вы хотите узнать о том, как работает ваш собственный персонал, и насколько хорошо он сам справляется с возражениями, вам поможет таинственный покупатель. Естественно, что если вы будете проводить проверку собственными силами, то всей правды не узнаете никогда. Ведь при вас ваши сотрудники будут стараться максимально выложиться и убедить клиентов в том, что товары и услуги действительно нужны. А когда вас не будет поблизости, использовать все правила общения с проблемными потребителями они не станут. Вы сможете проверить свои менеджеров и продавцов, после чего указать им на и ошибки и мягко подтолкнуть к правильным действиям. Помните о том, что от того, насколько грамотно трудятся ваши сотрудники, ваша прибыль зависит напрямую.