Нейромаркетинг в торговле

Речь в данном случае идет о маркетинге (стимулировании потребительского спроса) только с приставкой «нейро» - имеется в виду через мозг потребителя. Такими стимулами могут быть звуки, запахи, вкус, память, социальные навыки и так далее. Клиентом они не осознаются, а во многих случаях даже им не предполагаются и отрицаются. И чем выше планируется действие, тем сложнее сам нейромаркетинг.

Основные аспекты для достижения успеха в нейромаркетинге - это:

1. обстановка на торговой платформе;
2. работа продавцов.

Атмосфера на торговой платформе и способы ее создания, используя нейромаркетинг

Как создать правильную атмосферу на торговой платформе для повышения потребительского спроса, используя нейромаркетинг? Для этого необходимо задействовать определенные системы восприятия потенциального клиента – обоняние, осязание, слух и чувства. Результат должен нести позитивный настрой, иначе клиент уйдет, ничего не купив.

Цель нейромаркетинга – создать с помощью ассоциаций такую атмосферу, в результате которой клиент придет в легкое состояние транса, которое характеризуется отсутствием критичности в мышлении. Желание потребителя приобрести товар, вызывающий положительные эмоции, не встречает препятствий, и он его приобретает.

Каналы нейромаркетинга

Существуют разные способы влияния на подсознание клиента, используя каналы нейромаркетинга.

• Зрительный. Самый главный канал, который применяется чаще всего. Как правило, посредством глаз клиент получает важную для него информацию. Поэтому именно зрение потенциального клиента задействуется для включения у него целой цепочки ассоциаций, чтобы подтолкнуть его к приобретению того или иного товара.
• Слуховой. Более сложный канал, который нуждается в аккуратном применении. Базируется на реакции клиента на определенные звуки. Как правило, спокойная музыка расслабляет, быстрая заставляет двигаться (часто к выходу), а вот звуки саксофона подойдут не для каждого. Сложность его применения состоит в том, что ввиду индивидуальных предпочтений целевой аудитории существует большая вероятность ошибиться с выбором «слухового стимула».
• Обонятельный. Про него ходят легенды, так как это самый древний анализатор человека. Однако используют его, преимущественно, при продаже продуктов питания. Сложность его применения состоит в том, что подобрать запах, который будет ассоциироваться с определенным товаром и одновременно вызывать приятные воспоминания, не очень просто. Но правильно подобранный запах способен в разы увеличить окупаемость, а неправильно подобранный наоборот – привести к потере клиента.
• Кинестетический. Является самым надежным из всех нейромаркетинговых каналов. И тут все понятно: слизкое, ледяное и колючее не нравиться никому, а вот тёплое, мягкое, воздушное, надежное, уютное и заботливое - приятно всем.

Роль продавцов в нейромаркетинге

Какая обязанность продавца в нейромаркетинге? Он – важное звено, а его неправильные действия способны свести на нет все уловки премудрых маркетологов. Часто в магазинах можно наблюдать ситуацию, когда резкий ответ продавца окончательно прерывает ассоциативную цепочку, и покупатель вдруг вспоминает, что пришел вовсе не за этой вещью и уходит. К счастью, выявить нерадивых продавцов или неэффективные методы рекламы сегодня просто – для этого существуют услуга mystery shopping, когда тайный покупатель оценивает качество услуг и работу персонала.

Почему продавцы ведут себя подобным образом? Обычно тут нет предвзятого отношения ни к покупателю, ни к начальству, просто продавец ведет себя так потому, что:

• к нему не донесли в доступной форме информацию, что его обязанность - продавать, а не просто следить за клиентами, чтобы они чего не украли;
• он четко знает свои обязанности, однако не владеет техникой эффективного взаимодействия с клиентом;
• он все знает и умеет, но у него нет мотивации к эффективным продажам, то есть ему ровным счетом безразлично, купит потребитель товар или нет.

Но если продавец знает свои обязанности и грамотно работает с потребителем, шансы на успех весьма велики. И все, что требуется от продавца – это развить и поддержать то ассоциативное состояние клиента, в котором он находится. А что для этого нужно? Тут все просто – продавец просто делает акцент на анализ сказанного клиентом текста. Таким образом выявляется основная система восприятия покупателя, а продавец лишь заканчивает комплекс нейромаркетинга, еще больше введя клиента в транс, будто сигнализируя ему: «Нужно покупать!».

Об этичности данного способа ведутся жестокие споры. Многие называют такую систему манипуляцией. Действительно, нейромаркетинг – это с крытое воздействие на подсознание с целью продать товар потребителю, который, может быть, ему и не нужен вовсе. Но если нейромаркетинг - манипуляция, тогда любая реклама также является манипуляцией. Кроме того, нейромаркетинг требует больших исследований, которые простым бизнесменам не по карману, а проводить эксперименты на своем бизнесе станет не каждый, поэтому данного рода «манипуляция» - удел крупных компаний.

Настоящая ситуация с торговым персоналом не сильно радует, а продавец, который желает и умеет работать с клиентом – большая редкость. Поэтому, возможно, предприниматели начнут образовательную работу с продавцом, пускай и под соусом нейромаркетинга - таинственный покупатель им в помощь.

И в заключение. Подсознание – не беззащитная вещь, которую можно использовать как угодно, применив очередную технологию. К примеру, времена, когда все свято верили рекламе, уже давно остались в прошлом.