Вредоносные мифы об отделе продаж

Повысить эффективность работы отдела по продажам не дают закоренелые мифы, плотно засевшие в голове многих директоров. Что это за мифы, и каким образом они мешают развитию, рассмотрим ниже.

Миф 1. Опытному руководителю под силу наладить работу отдела продаж

Заблуждение. Коммерческий директор, имея кучу обязанностей, передает долю работы опытному директору по продажам, так как уверен, что специалисту под силу наладить работу отдела.
В действительности. Это заблуждение. Руководитель продаж и так перегружен обязанностями. Поэтому, придя в компанию и обнаружив хаос в отделе, вряд ли он попытается его ликвидировать. Наблюдая безучастность коммерческого директора, скорее всего он использует ситуацию с выгодой для себя, предпочитая рыбачить в мутной воде, нежели всеми силами пытаться навести порядок. Вероятность того, что ситуация пойдет по вышеописанному сценарию составляет восемьдесят процентов, а это означает что только один человек из пяти окажется полезным.
Как действовать? Взять лично на себя ответственность за налаживание работы отдела по продажам. Часть обязанностей можно, и даже нужно переложить на директора, но контролировать процесс стоит лично. Воспользуйтесь услугами тайного покупателя (таинственного покупателя), ведь отдел по продажам – это стержень компании, а его эффективность напрямую связана с успехом компании.

Миф 2. Продавцы, стремясь больше заработать, работают с большей отдачей

Заблуждение. Доход работников отдела продаж напрямую связан с объемом продаж, поэтому они заинтересованы в качественной работе. На пути к материальному благополучию сотрудники будут делать все, чтобы увеличить количество продаж: звонить, ездить на встречи, заключать договора.
В действительности. Большей части работников не под силу заставить самого себя работать эффективней, несмотря на материальную мотивацию. Основная часть сотрудников работает с эффективностью 20-30 процентов от возможных результатов. Таким образом производительность отдела продаж равна третьей, а то и пятой части от реальных возможностей.
Как действовать? Добиться нужной производительности под силу коммерческому директору и руководителю отдела, постоянно контролируя и мотивируя менеджеров. Проверить качество обслуживания работников можно с помощью услуги mystery shopping (таинственный покупатель), чтобы увидеть качество работы со стороны. К сожалению, основная часть работников нуждается в непрерывной стимуляции и не может самостоятельно контролировать производительность своих трудов. Есть исключения, однако это единицы, в вероятность сформировать отдел полностью из таковых людей и вовсе минимальна. Поэтому повышение качества обслуживания необходимо взять полностью под свой контроль.

Миф 3. Менеджерам под силу продать любой товар

Заблуждение. Многие директора предпочитают полностью поручать реализацию товара менеджерам, мотивируя это тем, что это их прямая обязанность.
В действительности. На самом деле это утверждение действует по отношению к простому и ходовому товару. А вот более сложные, дорогие, высокотехнологичные, а также услуги под ключ продать значительно труднее. Не стоит полностью перекладывать эту задачу на менеджеров, так как велика вероятность провала операции. С перспективными клиентами менеджеру заключить сделку практически невозможно, а если и удается это сделать, то не на лучших условиях для компании.

Как действовать? Договариваться коммерческому директору либо руководителю отдела продаж со всеми перспективными клиентами просто невозможно. Выход из сложившейся ситуации – это создание группы профессиональных переговорщиков. Сюда нужно включить руководителей и лучших сотрудников. Они будут посещать переговоры, заключать контракты, а затем отдавать дела менеджерам продаж. А контролировать эффективность работы с целью повышения качества обслуживания можно с помощью услуг тайного покупателя (mystery shopping), ведь за кулисами ситуация может выгладить вовсе иначе.